在销售与收款子系统中,应怎样设置价格政策

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【问题】

在销售与收款子系统中，应怎样设置价格政策？

【答案】

不同商品有不同的销售价格，但商品不是决定销售价格的唯一因素，客户、销售数量、促销活动、批发或零售等因素都可能影响销售价格。

(1)设置价格级别。同一商品可能存在不同的价格，不同客户适用于不同的价格，因此，需要对商品价格进行分级管理。

(2)商品价格管理。根据所设定的价格级别，确定不同商品不同级别的具体价格。

(3)客户折扣率管理。企业在价格政策中，可能采用多种销售价格，还可能针对不同客户给予不同的折扣率。

(4)批量折扣率管理。企业提供批量折扣，鼓励客户批量购买。不同商品可适用不同的批量折扣率，同时不同客户也可适用不同的批量折扣率。

综合客户档案中所选择的价格级别、商品价格、客户折扣及批量折扣四个因素，可以确定某个客户购买某种产品的价格：商品价格错误客户折扣率错误批量折扣率。

不同企业有不同的价格管理需求，部分企业可能针对客户分类、商品分类等进行价格管理。在价格管理的上述各个环节，可以根据企业管理需求，将客户折扣率表和批量折扣率表根据客户分类和商品分类进行设置。

销售价格管理将运用于销售活动的多个环节。

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在销售与收款子系统中，应怎样设置信用政策？

信用标准。信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况提出要求的最低标准，通常以预期的DSO和坏账损失率作为制定标准的依据。因为信用标准的设置，会直接影响对客户信用申请的审批，所以根据本企业自身的资金情况和当时的市场环境，确定适宜的信用标准也是企业制定信用管理政策过程中的重要一环。在销售与收款子系统中，应怎样设置信用政策？

不难看出，信用标准同时涉及到收入和成本两个方面的问题。企业应该制定一个合乎自己情况的科学的信用标准，确定信用指标的主要因素应该包括竞争对手的情况、客户情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等。一个企业的信用标准应该是在对收入和成本认真权衡的基础上慎重确定的，过严或过松的信用标准都不是明智之举，而且企业信用标准也需要随企业、行业、市场情况的变化而不断修订。如果较为严格的信用标准使损失的销售毛利大于企业所希望避免的应收账款持有成本，那么企业就应该适当放松信用标准；反之，如果较为宽松的信用标准使应收账款持有成本高于取得的销售毛利，那么企业就应适当实行较为严格的信用标准。

企业可针对原由客户和新开发客户、大客户和中小客户分别制定不同的具有弹性的信用政策。

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