ERP顾问要弄清我是“谁”的顾问

　　[导读]现在客户对整个国内市场的ERP顾问评价是“我们的顾问不像顾问，而是像工程师。”

　　这是一个ERP顾问首先应该弄清楚的关键问题。

　　现在客户对整个国内市场的ERP顾问评价是“我们的顾问不像顾问，而是像工程师。”其实顾问除了要了解IT技术知识(做事情时，知识是基础)，做起来的时候更要看包括管理能力、动机等在内的综合素质以及显示出来的技能等。

　　“我”为乙方服务

　　对客户来说，他们更欣赏的是能够谈业务、懂管理的顾问，这里的客户是应用信息化系统的客户。

　　对于顾问知识的构成，“如果一个顾问仅是以ERP技术为主的产品知识那就麻烦了，客户会认为你是为了卖产品给我，会有一定的抵触心理;但是如果一个顾问的知识结构比较完善，既有IT知识还有管理知识，跟客户讨论的是管理层面的问题，这时客户就会认为你了解我并且懂我，你是来帮助我的。”ERP行业咨询专家、用友管理软件学院专家委员会委员叶根平老师解释说。就如同人们都喜欢购买但是拒绝推销的道理一样。所以当一个顾问只知道自己有什么产品时，他是没有价值的，而当他可以跟客户滔滔不绝的谈企业的业务和管理时，才是被认可的。

　　客户需要听到的是你在管理方面能够为企业提供怎样的帮助。计算机、平台、数据库、ERP等等的这些东西只不过是工具，而你是否能够用这些工具来帮助企业实现有效地管理才是客户所关心的。比如说一个企业发展到一定阶段时，会出现瓶颈或者各种问题，这相当于人的机体出现健康隐患。“例如，去医院看病的时候，你需要的是医生告诉你病在什么地方，为什么会生病，进而为你提供可以吃哪些药达到疗效的信息。人们信任的是医生对自己病的诊断，然后提供一个能够实现健康的解决方案，至于吃什么药，在哪里拿药，这些并不是患者最关心的。如果医生单纯的推荐某个药有多好时，我们会怀疑是在推销，卖出这个药后他可能会获得提成，因此，就会产生不信任感。”叶根平老师形象地把顾问和医生这个职业相比拟，因为这两个职业具有一定的共性，都具备“越老越值钱”的特质，从另一角度来说，管理软件顾问(ERP)是在为企业看病，为管理作诊断。所以说，企业真正信任的顾问要懂管理、懂企业、懂软件，告诉企业应该怎样做才会做到更好？我的流程有怎样的问题？我的管理有哪些不足？你可以告诉企业可供选择的有哪些？各有什么好处和不足？这也需要管理软件顾问对同行业各软件性能的了解。

　　“我”是甲方的顾问

　　当然，对于想要进入甲方企业客户的顾问来说，要求与乙方客户的需求又会不同。

　　对来到公司的顾问，因为甲方本身就很了解自己的公司，他希望这个顾问能够帮助自己，他需要懂得管理知识，但是甲方更看重的是ERP顾问能够做到不仅了解一个产品，还要了解市面上所有的产品，它们的优点和缺点，价值点在哪里，并且能够对所有的产品进行优劣分析，这是对这类顾问的要求，侧重点与乙方的顾问不一样。“乙方的顾问告诉我，像我这样的企业应该怎么做，要了解的业务模式非常多，乙方顾问要了解整个行业的状况和诉求。”叶根平老师说。“如果是甲方，对自己的顾问要求会是：你对自己的企业了不了解并不是最重要的(因为本身甲方本身已经很了解)，而重要的是你能够告诉我，我应该选择什么样的企业作为我的合作伙伴，除了用友，金蝶怎样，可不可以？各有哪些优点和缺点。”

　　甲方的顾问一个重要的思维就是要善于做优劣分析，任何一个项目出来都要进行优劣分析，包括在选型和实施的时候要了解各个厂商的ERP优劣性。“比如说选型，选择了一个合作伙伴，可是在以后的实施过程中一定会不断的接触新的问题，企业要一个顾问目的在于解决问题，并且一定是ERP产品问题，顾问要在企业引进ERP过程中的技术问题给予把关，同时要具备解决跟ERP相关的技术问题的能力。”

　　“因为甲乙两方的企业对顾问的要求很不一样，所以最好是分开培养。”叶根平老师建议说。总的来说，甲方顾问是侧重于ERP技术知识，他是技术知识为主，管理知识为辅，而乙方是侧重管理，管理知识最重要。